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La Columna de Miguel Angel de Alzáa
Los 10 Errores Más Notables del Marketing Directo
1) No atraer la atención desde el principio. Sobres, encabezamientos, líneas de apertura, líneas de asunto y primeras impresiones son las puertas de entrada a tu oferta. Si no las abres creativamente, tu campaña estará condenada antes de tener la oportunidad de lucirse.
2) No reconocer que hay una saturación de publicidad.
Si no dices cosas para destacarte y ser elegido en un mar de ofertas, serás ignorado.
3) Enfocar tu mensaje en ti mismo. Los prospectos se interesan más por ellos mismos que por ti. Háblales sobre ellos.
4) No saber dónde están tus prospectos. Investiga dónde están tus potenciales clientes, o irás en la dirección equivocada. Dedicar tiempo a esta investigación es una de las partes más valiosas de tu campaña.
5) No saber quiénes son tus prospectos. Enviar correo o hacer telemarketing a quienes no son potenciales clientes, es un desperdicio de tiempo y dinero. Si haces ofertas a gente que no quiere tu producto, será una venta terriblemente resistida.
6) No tener objetivos específicos. Sin objetivos específicos no tendrás claro tu blanco. Empieza creando el método de respuesta para tus prospectos, así sabrás que debería decir tu mensaje.
7) Destacar primero el precio. Tu trabajo es, primero, hacer que la gente quiera lo que estás ofreciendo. Después, puedes decirles el precio... o les estarás hablando de algo que no quieren saber aún.
8) Concentrarse en el precio antes que en la oferta. No desperdicies un poderoso argumento de venta. Aún si tu precio es el más bajo, la gente se preocupa más sobre cómo ganarán con la compra. Dales tu bajo precio en el momento correcto.
9) No testear todo lo que debe ser testeado. Prueba cambiando las líneas de apertura, las líneas humorísticas del sobre, los beneficios, los horarios para contactarse, las listas de correos, la forma de decir los precios, etc. Ésta es la única manera de conocer lo que funciona mejor.
10) Establecer precios equivocados. Tienes que ser sensible a tu mercado, incluyendo a tu competencia, testeando los precios con las ventas y ganancias. Si fallas en los precios, fallaste en la investigación.
Pon el esfuerzo EN y SOBRE la gente correcta a contactar, de manera de no perder tiempo ni dinero. Los resultados pueden variar desde una respuesta del 2% en los mailings a desconocidos, hasta más del 10% a consumidores y prospectos calificados.
Miguel Ángel de Alzáa, Director www.marketineros.com La Fuente Gratuita #1 de Estrategias de Marketing en Español miguel@marketineros.com
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Darío León Mendiondo
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