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6 Tips para construir una relación de confianza con tus prospectos y clientes



El Marketing Relacional y los Negocios en Internet
Qué hacer cuando te piden información sobre tus servicios

Por Darío León Mendiondo (*)

En los negocios por internet, está comprobado que las ventas ocurren cuando te has ganado la confianza denl interesado. Esto sucede porque ya te conoce previamente, o porque construyes la confianza a partir de tus acciones.

Este es un principios fundamental del marketing de relaciones (Customer Relationship Management) o Marketing Relacional.

En tal sentido, deberás interactuar unas cuantas veces con tu prospecto antes que él decida establecer una relación comercial contigo, a menos que alguien de su confianza te haya recomendado.

Aquí van algunos Tips que te ayudarán a establecer una relación de confianza:

1 - Cuando alguien te solicita información sobre tus productos y/o servicios, no la envíes toda de una sola vez. Dosifícala y concéntrate en lo más importante. A medida que les vas brindando más material, surgirán dudas y preguntas. Tú deberás responder y hacerlo con prontitud y profesionalismo. Eso te ayudará a interactuar, establecer una relación y construir confianza.

2- No cometas el típico error de "tabular" las respuestas. Mucha gente acostumbra a juntar todas las direcciones de correo y enviar un mensaje del estilo " Adjunto, te envío la información que solicitaste. Cualquier duda, quedo a tus órdenes "

Esto resulta muy eficiente para dar una respuesta inmediata, pero muy poco eficaz. Las personas necesitan una atención personalizada y a todos nos gusta que nos traten con exclusividad. Es una tarea que insume tiempo, pero te garantizo que serás recompensado. Incluso, si finalmente la persona decide no realizar negocios contigo en esta oportunidad, seguramente te tendrá en cuenta para futuros contactos.

Por eso, debes construir tu imagen desde el inicio.

3 - Trata de agendar una conversación de voz via msn, talk o skype, en un horario conveniente para tu prospecto. Eso ayuda a "romper la frialdad" de una comunicación epistolar y permite adelantar camino ya que hay un intercambio en tiempo real. Si tienes muchos interesados, puedes hacer presentaciones en una Sala Virtual, eso ayuda a construir una imagen profesional y transmite credibilidad.

Si tienes posibilidades de comunicarte por teléfono, mejor aún, aunque obviamente esto dependerá de las posibilidades de coincidir en los usos horarios para no hacer llamadas en horarios impropios ( estamos hablando de negocios a nivel mundial, no solamente en áreas regionales o locales ) y obviamente, de tu presupuesto.

4 - No te apures a cerrar el negocio. El prospecto manifestó su interés al solicitarte información. Si ya has establecido un vínculo es porque continúa interesado. El quiere saber más de ti y espera encontrar respuestas a todas sus dudas. Solo después que haya evacuado sus inquietudes, estará listo para entrar en el negocio.

5 - Háblale del negocio y/o producto, pero cuéntale de ti también, de tu rutina diaria y quehaceres. A la gente le gusta saber que del otro lado de la computadora, además de un vendedor o vendedora, hay una persona que también tiene actividades, horarios, familia y amigos.

6 - Responde rápidamente, si lo haces por e-mail no deberías demorar más de un día en contestar. No utilices autorresponders. La gente odia las respuestas de robots. Los autorresponders son muy útiles para otro tipo de acciones de marketing.

Luego que hayas establecido una relación personal, habrás construido la confianza necesaria para avanzar en una relación comercial.

Recuerda que Tú tienes el negocio para que la persona interesada pueda crecer contigo; conoces el producto para brindarle todo el asesoramiento que necesite; también estás dispuesto a guiarlo en su actividad comercial; pero la decisión no es tuya... En ese sentido debes ayudar a tu potencial cliente a que tome la decisión.

Para ello, él debe estar seguro de ti y de tu profesionalismo, de tu conocimiento del negocio, de tu capacidad para guiarlo y asesorarlo en sus acciones comerciales.

(*) Director de Marketing en Red