¿Quieres "Potenciar La Comercialización" De Tu Empresa?

                                                                                                                              Jordys Gonzalez
 

Lo que voy a compartir contigo en este artículo, podría sonar como muy lógico, pero créeme, y esta es al menos mi experiencia, que más del 85% de los propietarios de PyMEs me confunden con un GURÚ cuando les cuento estas cosas :-)

Son muchísimos los suscriptores que nos envían consultas referentes sobre cómo fortalecer su comercialización, cómo vender mejor sus productos y servicios, e incrementar sus ventas, como organizar mejor su área comercial, y demás preguntas de este estilo, y desde hace algún tiempo he querido responder a algunas de estas preguntas con un enfoque sencillo y donde el sentido común rebosara por todos los bordes, y justo hace pocos días, cuando estaba reunido con uno de mis clientes, estuvimos organizando algunos aspectos elementales para edificar una estrategia paso a paso para una de sus empresas y me dije a mi mismo... esto podría ayudar a muchísimos de nuestros suscriptores, y nada más, de ahí salió el tema que hoy compartiré contigo... Vamos allá:

Como te expliqué, el tema es muy sencillo, se trata de desmenuzar y reestructurar tu idea de negocio. Esto puedes hacerlo junto a tu equipo, lo cual te aconsejo, o si lo prefieres, puedes hacerlo sólo en un momento de tranquilidad.

No te hablo de que desarrolles súper estrategias de marketing, te hablo simplemente de que agudices tu sentido común e intentes re-organizar la comercialización de tu empresa, por áreas específicas de negocios, para más tarde "desgranar" todo el Proceso Comercial de cada una de estas áreas y potenciar los puntos más débiles, o los que más convenga según tu criterio.

Por ejemplo, si ahora mismo yo te pidiese que definas y anotases en un folio, cuáles son las diferentes áreas de negocio dentro de tu empresa, ¿qué podrías?

Es decir, quiero que definas por escrito todas las maneras o vías por las que tu empresa INGRESA DINERO. ¿Cómo lo definirías? Pero vamos, hazlo ahora, no es para que lo leas y listo… Escríbelo ahora, al menos de la manera que te viene a la mente. No tiene por que ser perfecto.

Intenta hacer este pequeño ejercicio. Es importante que identifiques, separes y estructures las diferentes áreas de negocio dentro de tu empresa. Es aquí donde está el poder de este enfoque.

Vamos a ver, independientemente del tipo de negocio en el que estés, te convendría reestructurarlo por áreas de negocio, y organizar cada una de esas áreas de negocios por separado, siempre que sea posible y viable para tu negocio.

Lee atentamente lo que viene a continuación, quédate con la idea que aquí comparto contigo, e intenta evaluar, con la mente bien abierta y de ser posible implicando a tu equipo para que te ayude en el proceso, hasta qué punto puedes o te conviene aplicar esta estrategia de reestructuración.

Para poder cumplir mejor con el propósito de este artículo, tomemos el ejemplo de una empresa que se dedica a la formación (podrían ser infinidades de ejemplos, y tu meta es evaluar si tu empresa, podría asumir esta estrategia o no). Ahora bien, dentro del campo de la formación, podrían ser también infinidades de empresas, desde autoescuelas, hasta formación profesional en diferentes sectores. Sin embargo, para que me resulte más cómodo explicarte el tema de hoy, tomaré un ejemplo real y reciente de uno de mis clientes de asesoría continua.

Una de las empresas de este cliente, es una Academia de Peluquería y Estética. ¿De acuerdo? Este cliente me comentó: Jordys, tenemos necesidad de potenciar la academia, ¿qué podemos hacer?

Seguidamente le pregunté: ¿cuáles son las diferentes “Áreas de Negocio” de la Academia? Es decir, HOY POR HOY, ¿cuáles son los productos o paquetes de productos o servicios, los conceptos por los que ENTRA EL DINERO; por los que tus clientes objetivos pagan?

Pues bien, se determinaron 5 tipos de cursos, entre formación inicial y reciclaje, que actualmente se comercializaban... Estos 5 tipos de cursos, son las 5 áreas de negocio, por donde entra el dinero. ¿Queda claro?

Ahora te pregunto a ti. ¿Puedes identificar y dejar por escrito, todos los productos y servicios, ya sea por sesiones, por paquetes, por grupo, por familias o individuales, por conceptos, etc, sobre los que se sustentan los ingresos de tu negocio? Algo así como el ejemplo anterior.

Pues continuamos...

Una vez identificados estos 5 cursos, “los 5 canales de ingreso” de los que disponía la academia en la actualidad, pasamos a un segundo punto... Le pregunté: ¿Cuáles han sido los niveles o porcentajes de ingresos que has obtenido por cada uno de estos canales, en el último año? Es decir, ¿cuántos ingresos brutos han generado cada una de esas áreas de negocio y qué porcentaje de beneficios ha dejado cada una?

Y ahora esta pregunta es para ti. ¿Podrías contestar a las preguntas anteriores, para tu particular negocio? ¿Podrías identificar y separar los resultados en ventas y beneficios que han generado cada una de las áreas de negocio de tu empresa?

Seguimos...

Una vez que este empresario identificó los resultados de cada uno de sus cursos, además de sorprenderse al ver a vista de pájaro los resultados reales, que diferían de lo que él estaba asumiendo, me manifestó una cierta sensación de control... Me dijo algo así: “Jordys, YA ESTOY VIENDO por donde van los tiros”

Esto es genial, porque significa que el empresario va ensanchando su mente y comienza a comprender, de un modo natural, una nueva manera de organizar su empresa, de un modo más simple y efectivo... ¿Has experimentado tu algo parecido?

SI, pues genial. NO, pues no pasa nada, cada persona es un mundo :-)

Continuemos…

Llegados a este punto, le comenté a mi cliente: ahora, quiero que definas y seas lo más concreto y preciso posible, lo qué debería pasar con cada uno de estos canales de ingreso (áreas de negocio) en los próximos 12 a 18 meses. Es decir, establece metas de los resultados comerciales (ventas y beneficios) que podrías esperar de cada una de esta áreas, siendo optimista pero con los pies en la tierra, para los próximos 12, 18 o 24 meses, como media?

Por ejemplo, imaginemos que HOY el histórico de ventas y beneficios de una de esas áreas de negocios, es el siguiente: En el último año, por el concepto del curso de peinados orientales (un área de negocio) la empresa ha obtenido ingresos de 1000 Euros, con unos beneficios netos (antes de impuestos) del 170 Euros, es decir, el 17%.

Ahora bien, siguiendo con el ejemplo anterior, le pregunté: ¿cómo deberían cambiar estos números para el próximo año? ¿Cómo crees que deberían o podrían ser estos números? Por ejemplo, 1.500 Euros de ingresos y el 19% de beneficios, es decir, 285 Euros. ¿Lo vas viendo? ¿Ves lo que quiero decir?

Entonces, ahora quiero que tu definas las metas en cuanto a ventas y beneficios, u otras que consideres necesarias, para cada una de las áreas de negocio que hayas determinado. Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de ropa… Pues en lugar de decir: el año anterior nuestra tienda ingresó 100.000 Dólares, con un 10% de beneficios y para el próximo año tendremos ingresos de 115.000 Dólares con un 11,5% de beneficios, lo que te propongo es que definas algo así:

De los 100.000 de ingresos del año anterior, 25.000 fueron por el concepto de lencería femenina, 17.000, por el concepto de moda vaquera de hombres, etc.… ¿Me explico? Una vez lo tengas identificado y separado por áreas de negocio, quiero que definas unas metas de incremento para cada área de negocio.

Pero, ¿por qué te recomiendo que lo hagas así? Pues por dos razones simples:

1º) La primera, es que probablemente al verlo detallado de esta manera, logres ser más realista y optimista, sobre las posibilidades de cada área de negocio en específico, ya que en un final, cada área de negocio probablemente satisfaga necesidades específicas, vaya dirigida a un publico en particular, etc... Y al ser más optimista y ver con más claridad como potenciar esa área en específico, probablemente la suma de las metas que establezcas por cada una de las áreas o líneas de negocio, sobrepasen las metas o expectativas generales que podrías tener en mente. Por ejemplo, quizás la suma de todas las metas en el ejemplo de la tienda, sobrepasaran lo 115.000 Dólares. ¿No crees?

2º) Y segunda, porque ahora, teniendo bien definidas las metas por concepto o áreas de negocio, podrás visualizar y articular mejor lo que concretamente se debe o puede hacer para alcanzar esa meta específica, con lo cual, se incrementa la efectividad.

Pero, ahora que ya tienes definidas las áreas de negocio, los ingresos y beneficios que generaban cada una de estas áreas, y las metas específicas para cada una de ellas, ¿qué es lo que deberás hacer?

Pues bien, ahora que la mesa está servida, debes intentar "desmenuzar el proceso de venta y comercialización", si es que existe, para potenciar cada una de estas áreas. Volvamos a la tienda :-)

Ya has desarrollado todo el trabajo anterior, y te encuentras frente a un UN área de negocio específica. Por ejemplo, la lencería femenina. Pues ahora estás en condiciones de hacerte preguntas más específicas y buscar respuestas, en tu mismo equipo o en otros profesionales. Puedes hacerte preguntas como estas:

¿Qué puedo hacer, que no hago hoy, o que puedo mejorar, para potenciar la venta de lencería femenina?

¿Dónde y cómo debería anunciar este concepto?

¿Cuáles son las tácticas más coherentes, más efectivas y de menor coste, para promocionar la lencería femenina?

¿Cómo lo hacen las grandes marcas - la competencia - para promocionar y vender lencerías?

¿Con qué otra empresa podría colaborar?

¿Con qué otro proceso de venta, ya sea de mi empresa o no, podría integrar la venta de lencería femenina?

¿Qué otras acciones podría emprender para potenciar, específicamente, esta área de negocios?

¿Qué parte del presupuesto voy a destinar a potenciar ésta área de negocios?

¿Percibes la importancia de lo que quiero decir? ¿Logras ver su poder y sencillez?

También podrás determinar las áreas que más te conviene potenciar, y destinar diferentes cantidades de dinero y esfuerzo a cada una de ellas, según tus necesidades y expectativas.

Lo que he intentado con este artículo, es transmitirte de manera simple, rápida y creo que entendible, una estrategia simple para que logres desmembrar la comercialización de tu negocio, por áreas, familias, tipos de productos o servicios, etc... La idea es que logres separar las capas de la cebolla, hasta que sepas lo mejor que puedes hacer con cada una de ellas, para lograr tus objetivos.

Sinceramente, espero que este artículo te haya ayudado a visualizar tu negocio y tus procesos comerciales desde otra perspectiva, que no es ni la mejor, ni la peor, simplemente, es otro punto de vista, que ojala aporte valor a tu desempeño profesional.

Buen provecho y hasta pronto.

Jordys R. González

Santa Cruz de Tenerife – España
 

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