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Ofrece Testimonios para Vender
Mas
Miguel Angel de Alzáa
Cuando tu hablas de ti mismo (o de tu empresa) la gente se
inclina a dudar. Pero cuando incluyes citas de otras personas en
tus materiales de marketing, la confianza en ti (o en tu
empresa) aumenta varios puntos. Es natural, los prospectos se
inclinan a creer mas en las palabras de alguien como ellos...
...El ama de casa que recomienda: "Desde que uso XYZ
(jabon en polvo) mi ropa queda mucho mas blanca..."
...O de alguien que respetan por representar cierta
autoridad en el tema, como el dentista que avala el uso de
Tal o Cual crema -o cepillo- dental.
Para que los testimonios sean utiles (es decir, persuadan a tus
prospectos para la compra de tu producto) tienes que considerar
algunos factores:
1. Deben ser VERIFICABLES: para tu prospecto esto es importante
porque a pesar de que casi nadie chequea los testimonios, si
PUEDEN hacerlo (ellos piensan: "Esto es verdad, si no, no lo
pondrian"). Para eso, debes incluir el nombre completo del autor
del testimonio, ciudad y una forma de contactarlo -si es en
Internet, su direccion de email.
2. Deben identificar claramente algun BENEFICIO: No elijas los
que a ti mas te gustan, sino los que sean mejores para tu
prospecto (que expliquen en que sentido facilitaron su vida,
ahorraron tiempo o ganaron dinero con tu producto)
Un buen ejemplo de testimonio es uno relativo a una
empresa que organiza seminarios, que Marcia Yudkin
www.yudkin.com
nos brinda en su libro "Persuading On Paper":
"Despues de tomar vuestro curso pude convencer a mi jefe de
avanzar sobre un nuevo diseño que ultimamente ahorro a la
compañia mas de $2 millones y creo un producto mejor diseñado.
Antes de tomar este curso yo podria haber estimado mis chances
de exitoen alrededor del 30%. " [del folleto de Management
Resources]
3. Debe ser CREIBLE: el aire de credibilidad se logra si NO
pules el testimonio. Corrige los errores de tipeado y/u
ortografia, pero dejales el sabor de lo autentico, que
represente el estilo de la persona que lo escribio y no que
parezca una pieza preparada por ti.
Si tu tipo de producto o servicio no es de aquellos que los
clientes estan dispuestos a testimoniar identificandose (como un
aerosol para el mal aliento) una solucion es brindar un
testimonio de caso...
Por ejemplo (y siguiendo con el tema del mal aliento):
Un dentista de Madrid, advertido sobre la influencia de su mal
aliento en la perdida de pacientes, nos escribio: "Despues de
comenzar a usar SuperMenth, la repeticion
de visitas de mis pacientes se incremento un 50% en solo una
semana..." :-)
Donde poner testimonios? en todo lugar de tu pieza de marketing
(sitio web, folleto, volante, otros) donde tu prospecto no pueda
dejar de leerlo.
Unas buenas aproximaciones para tener en cuenta a la hora de
seleccionar (y azn de solicitar) testimonios, puedes
encontrarlas en dos de mis libros de cabecera, lamentablemente
por ahora solo disponibles en ingles: "Persuading On Paper" de
Marcia Yudkin
www.yudkin.com y "Make Your Site Sell" s MYSS! de Ken
Evoy
http://myss.sitesell.com/webmarketing47.html
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